中国建筑工程机械市场在经历了2004年宏观调控时期的短暂萎靡后，2005年触底反弹并在2006年取得了令人充满憧憬的业绩。2007年上半年，市场表现没有令广大分析家们失望，依然一路飘红。代理制自20世纪90年代被引入中国以来，逐渐演变为建筑工程机械行业的主力销售模式，市场的优异表现众多奋斗在销售一线的代理商们功不可没。然而随着行业的整体发展，厂家之间竞争日益激烈，用户维权意识不断提高。承受着来自厂家和用户的双重压力，被夹在中间的代理商们处境日趋尴尬。为了改善自身处境，广大代理商们或调整付款方式、或增加服务力度、或干脆压缩利润空间甚至赔本销售；所有这些举措的目的只有一个，即保证销量、争取更大的市场占有率。就在市场争夺激烈、各路枭雄激战正酣之际，业内第一家4S店的出现犹如一道亮丽的彩虹，吸引了人们的眼球。4S店销售模式在汽车产业已经相当成熟，尽管建筑工程机械与汽车产品在整机销售、配件供应和售后服务等许多方面都有相似之处，但是由于两类产品自身性质特点不同也会有较大的差别。那么建筑工程机械4S店应该如何运作？它与汽车行业4S店都有哪些具体的差别？这种新的财富模式是否可以被用户所认可？ 

　　带着这些问题，《建筑机械》针对4S店这一中国建筑工程机械行业的新生事物进行了深入广泛的探讨，以期对读者有所启示。在此特别感谢徐工科技副总经理杜印升先生、北京精英智汇营销顾问有限公司首席营销咨询顾问曾祥先生、北京首创森美汽车贸易有限公司总经理缪晓光先生和四川同创工程机械有限公司副总经理叶世成先生及相关设备用户等所有朋友对《建筑机械》给予的鼎力支持。
　　制造商视角
　　4S级代理商将成市场宠儿
　　徐工科技副总经理杜印升
　　代理制进入中国建筑工程机械行业十几年来受到了市场广泛的认可和欢迎，几乎所有厂家都有一套完整的代理销售网络。但是随着行业的进步，代理商也在面临着升级换代的历史考验。那么我们的行业需要什么样的代理商？代理商未来发展方向在哪里？代理商的升级换代需要做出哪些努力？针对这些问题，《建筑机械》对徐工科技副总经理杜印升先生进行了专访。
　　以代理为主直销为辅的市场环境长期存在
　　一般来讲，建筑工程机械的产品销售模式主要包括直销和代理销售2种模式。直销往往适用于市场需求量不大、单价较高、客户群体相对集中的产品，这种销售模式下制造商参与销售活动的全过程。企业与顾客之间的距离最短，市场需求能第一时间反映到制造商处。但是这种模式要求制造商具有足够多的人力和物力投入，要求产品具有较高的获利水平。
　　目前国内主流的销售模式还是代理制，通过对代理商的营销培训，代理商有效地开展工作，能使制造商迅速实现规模销售。国内的建筑工程机械代理商大多是个人入股的股份制公司，有些是家族企业。首先，这类代理商具有灵活高效的运营机制、适宜的管理办法。其次，他们可充分利用在当地的社会资源迅速提升其市场开拓能力，提高服务质量。而且，代理商有条件把市场做得更细，保持与用户的零距离接触。其存在的主要问题是由于各代理商所处地域文化、环境的不同，经理人阅历的不同，对制造商所推行的经营思想、经营理念的理解不同，造成了代理商发展参差不齐的现象。这同时也使得制造商的营销思想得不到全面的理解与贯彻。
　　但是从建筑工程机械行业发展的态势看，代理制仍将是一种最普遍、最有效的销售模式。全球前几位的工程机械制造商都是采用代理模式，如进入中国市场的国外挖掘机品牌，或引进代理商或新建代理商体系，都无一例外的采用代理制。4S店以精品服务拉近厂家与用户距离
　　4S店最早出现在轿车领域，由单一店面向用户提供单一品牌产品的整车销售、零配件供应、维修保养和信息反馈4个方面的服务，是一种服务立体化的销售终端模式。由于轿车巨大的市场需求和密集的分销网络，4S店模式很快在全球范围得到普及，随之在卡车、客车、机床等行业也出现了很多4S店。在建筑工程机械行业，卡特彼勒、小松等最初进入国内的外资品牌都在以4S店的标准来要求代理商。近两年来，国内主要工程机械制造商也在按4S店的模式要求代理商做形象建设。4S店是制造商经营文化在市场上的延伸，更多地体现了工作与服务的标准化，使用户享受服务。一个优秀的品牌是由相应的产品质量和全方位的服务等多种因素共同构成的。4S店模式更有利于代理商4个方面市场职能的完美发挥，能真正让用户体会到制造商对产品的责任。在向用户提供优质服务的同时，使其体会到所购买的不只是产品本身，而是优质服务的整个过程。4S店是建筑工程机械转向后市场营销的必然选择，是品牌专营的一种必然趋势。