2007年12月5日，在CONEXPO ASIA 2007亚洲工程机械博览会召开的广州市琶州展会，本网记者采访到了世界特种挖掘机的领导者，美国格瑞道公司全球销售总监Michael Norman先生，Michael Norman先生并就美国格瑞道公司及产品情况，以及美国格瑞道公司在中国的发展情况及目标等问题进行了介绍与阐释。

右一：亚洲区销售总监李龙汉，右二：全球销售总监Michael Norman，右三：中国区市场经理陈中岳

　　21-sun：Michael Norman先生，您好！作为世界特种挖掘机的领导者，能否介绍一下格瑞道公司特种挖掘机产品的一些特点呢？
　　Michael Norman：我们公司产品的中文翻译叫特种挖掘机，因为我们的设备与其它产品不太一样，最主要的是因为两个特点：一个是移动性，一个是工作臂。其中，移动性的挖掘机主要有履带式的和轮式的，另外，还有一个车载式的。相信这些类型的挖掘机你们都比较了解，但是我们产品的一个最大特点是，它的工作臂是伸缩的，它不仅可以伸缩还能够左右旋转，不受高度限制，在工作中更具实效性。

　　21-sun：那么，这一特种挖掘机主要有哪些用途，在工作中有哪些独特优势？
　　Michael Norman：我们这一产品主要适用于水坝、水渠的建造与河道湖泊的清淤，高速公路及其它路面的建造与维护保养，隧道的施工，楼房厂房的建筑与其它各项建筑工程等。
　　在工作中最大的优势就是伸缩工作臂的优势，这个伸缩臂它属于一个水平式的伸出、缩回，它相对的工作高位线比传统的挖掘机还要好，在有高度线的这个地方它也可以照样工作，再找加上大臂可以左右各110度的旋转，因此，它可以左右侧挖，甚至能够在传统挖掘机工作不到的位置它也照样可以做挖掘工作，再加上它的大臂可以上下摆动，这些动作（旋转、挖掘、上下摆动）都可以同时一起做，所以它的工作方位比较广，单就工作臂来讲这是一大优点。

美国格瑞道CONEXPO展台风采

　　21-sun：作为一种特殊的挖掘机产品，格瑞道在售后服务方面是如何做的？
　　Michael Norman：我们公司极为重视中国市场之拓展及售后服务，目前已有80余辆专用车销售至中国境内冶金行业使用，从2006年起，我们公司已在中国上海、武汉等城市设立维护站， 所以说目前的售后服务团队就可以直接做一些设备的保护与维修，当然未来不排除由中国工程师来建立他们自己的售后服务能量，由他们直接负责售后的服务和维修，这不管是由中国工程师自己来做还是由上海的团队来做，质量都是一样的，因为这些维修工程师都会到美国接受各方面专业的训练，接触各不同品种的挖掘机，以提供客户更直接、更优质的售后及维修服务。

　　21-sun:目前，格瑞道在全球的发展情况如何？格瑞道是什么时候进入中国的？
　　Michael Norman：我们格瑞道公司已有60多年的发展历史，总部位于美国的俄亥俄州，员工人数超过500人，年生产能力约为500部。其中有一半的份额（50％）在国际市场上销售，其中，我们的产品占有北美市场的40%以上。
　　实际上，我们大约是在14、15年之前就进入中国市场了，那个时候，我们主要是销售给炼钢厂，因为在我们在产品的伸缩工作臂上做了一些符合炼钢厂的改装和要求，可以满足炼钢厂的工作需求。现在，在中国炼钢厂需要的所有的同型进口设备里面，我们产品的销售量是第一的，在全中国的炼钢厂都有我们的设备。
　　在过去几年，我们侧重的是一个地方在钢厂方面的需求，对挖掘机市场我们并没有考虑太多在亚洲的销售，从今年年底开始，我们会把重心放在中国市场。

美国格瑞道CONEXPO展台风采

　　21-sun：您认为中国市场在全球的战略中占有什么位置？
　　Michael Norman：在国际销售市场里面，未来的中国市场将是第一名。

　　21-sun：能否谈一下目前在中国发展代理商方面的情况，以及格瑞道未来在中国的发展目标和规划？
　　Michael Norman：目前，我们在中国的唯一代理商是上海浦发机械公司。对我们来说，现在正处在摸索市场的阶段，未来如果有比较稳定的业绩的话，我们会考虑在中国建立生产基地，也会跟有经验的生产商合作，寻找可靠的、比较有销售经验的代理商，在各个区域建立销售网络。
我们希望能够选择一些有相关经验的、对挖掘机市场比较了解的公司，这样在我们先期的销售渠道的基础上，才更容易的扩展这个市场，跟客户建立关系，跟上售后服务的要求。其实我们更看重的是售后服务，因为产品销售以后跟客户保持良好的沟通，客户提出维修后能够马上作出反应，这会使我们保持一个良好的桥梁，会促进未来的销售。
　　可以说，这两年我们的工作还是侧重在代理商的建立方面，借这个机会进一步了解中国市场，借用代理商与客户之间的沟通，反馈的一些市场信息。这样我们也可以确定怎样在中国市场上定位，怎样来做销售，当然我们对代理商的要求也会相对比较严格，给他们一些考核机制。
　　由于我们设备独特性，对用户来说，可能会因为它的独特性会觉得我们价格比较昂贵，如果说用户仅仅是用挖掘机来完成挖掘动作，他应该不会采用这种产品，他可能采用一般的挖掘机挖土就足够了，但如果说用户不单单是要挖土，而且工作条件受场地和环境的限制比较大，他就会选择我们的产品。所以相对来讲，我们的销售市场跟其他的挖掘机不完全一样，所以对我们代理商来说，我们必须要寻找一个比较独特的市场。

美国格瑞道CONEXPO展台风采

附１：美国格瑞道公司介绍

　　美国格瑞道公司是家专业生产制造伸缩臂液压挖掘机的制造厂，具有60多年历史，总部位于美国的俄亥俄州，员工人数超过500人，年生产能力约为500部，2006年初携设备产品线投入新东家阿莱默集团的层怀抱。先进的生产设备、精湛的生产工艺、不斐的销售业绩为新东字注入了新的活力。
　　格瑞道经过多年的经验与技术能量的不断突破，于1992年推出全新的XL机种，并迅速的获得全球客户的青睐，不仅再一次的证明在世界中同型设备的领导地位，更表现了多年来在售后服务上的努力。
　　格瑞道公司极为重视中国市场之拓展及售后服务，目前已有80余辆专用车销售至中国境内冶金行业使用，于2006年起格瑞道公司已在中国上海、武汉等城市设立维护站，以提供客户更直接、更优质的售后及维修服务。相信以格瑞道公司优良的产品及售后服务，未来必能在中国市场上大展宏图。

附２：美国格瑞道特种挖掘机产品介绍

　　在挖掘机的设计上，格瑞道根据设备的移动方式细分为三种：
　　1、履带式挖掘机；
　　2、轮式挖掘机；
　　3、车载式挖掘机（另可根据用户需求，设计为轨道专用。）
　　产品皆具有许多独特优势，是液压技术领域里的先锋。首先，工作臂采用三角型滚轮式伸缩臂设计，与传统式挖掘机的工作臂相比，更能满足特殊工作环境下的空间限制，此外，工作臂并能左右旋转来满足各种挖掘机位置，借着更换不同的工具附件能满足不同的工作要求。在车载式挖掘机上，除了上述的三角型滚轮式伸缩臂设计，设备作业时更不需任何驻脚即稳定工作，具有灵活、稳定、耐用、机动性强，精度、效率高，适用范围广和一机多用等特点。其主要适用于水坝、水渠的建造与河道湖泊的清淤，高速公路及其它路面的建造与维护保养，隧道的施工，楼房厂房的建筑与其它各项建筑工程等。

附３：上海浦发机械工业股份有限公司

　　为中国客户提供质优产品及周到服务是格瑞道与中国浦发的共同愿景。
　　
　　中国浦发机械工业股份有限公司于1992年经国务院经济贸易办公室批准成立，由一批大型机械工业企业以及工商、交通等商业银行联合共同出资组建，公司注册资本2.06亿，股东200余家。其中，中国机械装备（集团）公司（简称国机集团）是公司最大的股东。国机集团是中央管理的、集科工贸金于一体的国有企业集团公司，目前公司资产总额超过200亿。
　　公司自1992年成立以来，根据市场情况，不断调整和完善产业结构，进行多元化经营。在工业园区开发、工程成套承包、国际国内贸易、房地产经营及实业投资等领域皆实现诸多骄人业绩。
　　公司目前拥有全资、控股子公司11家，并参与投资证券、银行、能源工程、自动化控制、贸易等领域的6家企业。
　　中国浦发机械工业股份有限公司将继续发挥雄厚的资金实力和规模经济优势，集全资、控股、参股各公司经营管理的经验，与国内外同行密切合作，为企业不断发展和繁荣国民经济作出新的贡献。

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