“CONEXPO ASIA 2007亚洲工程机械博览会”期间，本网（中国工程机械商贸网www.21-sun.com）特为本届展会而推出一期特刊——《商业评论》，特刊在展会上受到了行业企业、行业专家学者，及广大与会者的广泛好评。本刊特别采访南方路机市场销售总监李明德先生，就此联合营销活动略谈其感想。

南方路机CONEXPO展会盛况

二度联合 成功营销
——“德国灰浆机大师”与“中国混凝土搅拌大师”联合营销纪实

　　本刊：南方路机在不到一年的时间内两次与普茨迈斯特携手做联合推广活动，这在国内工程机械行业中并不多见，您是如何理解这种联合营销模式的？您认为，要想做好这种创新模式的成功，最关键的要素是什么？
　　李总：这是基于客户需求的一种双赢的合作模式，是产品结构互补的专业化公司在各自专长的领域内强强携手为共同的客户提供一整套全面完整的解决方案的一种尝试，目的是使客户获得最佳的产品选择和匹配。
　　这种创新模式的成功关键要素是联合营销的企业在同一细分市场中有各自专注的方向，并坚持走专业化发展道路，立志成为百年企业，相互之间产品可以互补，在客户群体及品牌方面具有相同的定位，在各自专长的领域内具有独特的竞争优势，作为各自行业的隐形冠军已经筑起了较高的企业门槛，保持绝对的领先优势，同时在各自企业的文化和理念方面比较相近。就我们和普茨迈斯特公司的合作来说，大象作为世界混凝土泵送领域的隐形冠军，半个世纪以来一直专注于混凝土设备这一细分市场，秉承了德国人一贯的严谨和细致的制造业文化，通过产品的不断改进和创新来保持和扩大在行业内的技术领先，筑高企业的门槛，保持自身独特的竞争优势。而南方路机作为国内领先的混凝土搅拌设备制造企业，也一直把“不断创新，做专做精”作为自己的企业精神，把企业增长的希望全部寄托在核心技术的提升上，不断培养精耕细作的企业文化，努力使我们的产品具备通行世界的品质。在这方面我们与大象的理念是完全一致的，这也是我们两家企业在混凝土领域进行战略合作的基础。我们两家企业在业内都属于低调，不张扬，不虚张声势的创新型企业，而我们在产品的每个细节却处处彰显企业实力和技术底蕴，因此这样的合作就比较默契。

　　本刊：还有哪些方面会影响双方的顺利合作？　
　　李总：联合营销是一个自上而下、由内而外的过程，除了双方高层领导重视外，双方销售力量的整合也非常重要，目前我们和大象的合作在企业的内部已经非常默契，各自销售队伍的磨合也在顺利的进行当中，下一阶段代理商的整合将把双方的联合营销推进到一个新的高度，当然，有少数代理商由于历史原因，代理对方产品的不同品牌，整合起来需要一个过程。

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　　本刊：联合营销在工程机械行业中的使用还属创新模式，在此次联合活动中，推荐对象（用户）是如何看待这种方式的？他们的接受程度或反应如何？
　　李总：目前业内客户非常欢迎这种模式，我们有理由相信随着联合营销的进一步深入，双方的销售及售后服务网络将得到进一步的强化和延伸，用户将可更方便地体验到两个混凝土机械行业顶级品牌的价值，通过双方的专业互补，强强携手，更好的满足国内混凝土客户的需求，用最优的设备组合来实现客户价值的最大化。
　　实际上，联合营销的模式本身就是在客户对更高品质的产品和更专业、更便捷的售后服务的需求推动下产生的，相对于业内的一些综合型企业集团利用产品门类齐全的优势，在产品内部进行价格转移，将相对优势产品和弱势产品“强制捆绑”销售而言，他们更欢迎这种最佳组合模式，可以确保他们的利益最大化。

　　本刊：当初为什么选择了与“大象”进行产品推广的合作？作为合作者，双方互相看重了对方的哪些条件？
　　李总：顾客为了解决自己的问题，总是有许许多多的选择，而他们想购买的其实不是产品，而是用来解决问题的方案。企业只有不懈努力，帮助客户更好地解决问题，也就是为他们提供更加出色的功能、更高价值和更加便利的服务，才有可能生存和发展。这就是我们选择与“大象”进行产品推广的原因，我们想通过这样的合作为我们的客户带来一整套完整的混凝土生产的解决方案。我们的合作看重的是两家企业在经营理念上的一致性和产品结构、营销渠道的互补性。在中国工程机械行业，“专注发展”的企业很多，他们在产品、服务能力、营销网络、品牌等方面具有很强的互补性，实施联合营销可以最大化地发挥各自优势。另一方面，中国用户规模不断扩大，都使得其采购行为趋于集中。联合营销恰恰迎合了用户购买模式、需求等变化，并在品牌选择、产品选购、服务等方面为用户提供综合解决方案。

　　本刊：“大象”被誉为世界著名的灰浆机大师，南方路机第二次与大象携手是否在合作方面会更深入一些，除了与“大象”在产品推广方式的联合合作，在其它方面还会有合作吗？
　　李总：下一阶段，我们打算在产品培训方面进行合作，针对近年来由于国内商品混凝土行业发展迅猛，很多商混站经营人员没有经验，没有系统化的理论知识，从业时间短，缺乏长远规划的现状，双方达成合作意向，筹备成立国内首家非营利性混凝土学院，为商品混凝土行业从业人员提供规范化经营管理的相关知识及技能的系统性培训（商品混凝土行业特性及其发展方向，投资经济性分析；搅拌站、泵送设备的选择，经营基础知识，混凝土材料知识，添加剂材料知识，材料配比，搅拌站/搅拌车/泵车配比及其基础知识，操作管理维护基本知识等等），给商混经营者一个清晰的概念，帮助他们尽快进入市场，降低成本，增加利润；同时宣传推广大象和南方路机的经营理念/价值观和品牌形象。也可培训我们自己企业所需人员。我们的合作对象将采取开放方式，包括国内部分知名高等院校、行业协会及业内其它有兴趣的混凝土设备制造企业。

　　本刊：联合营销不仅是推广产品也是在推广品牌，国内已经越来越多品牌正在进行品牌国际化的战略抉择。而南方路机与“大象”这样的国际品牌两度联合是否意味着南方路机在品牌国际化方面也有所考虑？
　　李总：我们很清楚，中国企业走出去最主要的竞争优势是成本优势和产品优势，然而最差的就是品牌优势。因此，如何建立中国品牌的高品质形象，快速扭转全球消费者对“中国制造”低质低价的印象，已成考验中国企业家最棘手的难题之一。与大象这样的国际一流品牌合作有助于提升我们的品牌形象，推动我们的产品走向国际市场。

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　　本刊：南方路机对自己未来的品牌定位是什么？未来的品牌建设思路是什么？
　　李总：南方路机的整体战略规划是始终以搅拌技术的核心竞争力为基础，推动技术创新和相关产品系列化，充分发挥技术全面的优势，将产品渗透到各个细分市场（水泥、沥青、干粉砂浆设备）。目前，南方路机的技术和创新能力已经被国内的高端客户所认可，因此在品牌建设方面，我们更多的考虑如何有效地将我们的技术优势转化为品牌优势并传递给消费者。目前我们的品牌策略是聚焦搅拌，树立“混凝土搅拌大师”的品牌形象，在站稳国内高端市场的同时，通过体验营销和用户口碑，以高端用户拉动一般用户，拉大我们与竞争对手在搅拌设备市场占有率的差距。

　　本刊：南方路机如何理解品牌国际化的概念？南方路机对自身走向国际市场的步骤是什么？
　　李总：国际品牌一般有以下三个特征：
　　一是品牌历史悠久，有的在本国有着几十年甚至上百年的历史；
　　二是经常能引领业界的发展方向；
　　三是有支撑该品牌的专家、大师或团队。
　　NFLG要想在全球范围内营造一个国际性的搅拌品牌，在国际上有较大影响力，必须首先具备以下三方面的基础：
　　1、中国市场已经是全球最国际化的市场，产品在品牌国际化之前，首先要在本国成为行业的领先者，产品的性价比有绝对优势。就此而言，目前无论在技术、成本、服务方面我们都被国内公认为搅拌行业的领导者。南方路机的创始人方庆煦先生致力于搅拌设备研究40年，在他的带领下，公司内部自主创新意识蔚然成风，培养了一大批开发研究、使用管理、维修保养等方面的专业人才，自创建以来已积累了大量的搅拌设备制造经验，并取得了多项专利，在成本方面，由于我们搅拌设备市场占有率已到达国内第一，销量已经上了一定的规模，同时通过提高自制率，有效地降低了生产成本,掌握了产品开发的主动权, 同时把搅拌设备和配套件结合起来做,在技术、生产上形成协同效应,最终形成了 “企业规模经济”，因此我们已经具备了最基本的成本优势。
　　2、产品品质国际化。自2000年以来，我们的搅拌设备多次出国参展，均获得良好的评价，尤其是在2004年意大利的国际工程机械展和今年4月底举办的德国慕尼黑Bauma展会上，我们是唯一一家以实物形式展出沥青拌和设备的国内厂家，我们的展位上观众骆绎不绝；通过我们所展示的设备，世界各地的客户更直观、更深入地了解了南方路机这一来自中国的品牌。我们的研发底蕴和制造实力引起了老外的震撼。今年德国Bauma展后期统计，在公司展位上留名片咨询我们产品的客户有将近五百家，登记索取资料的客户也有上千人次，更有多家企业当即表达了强烈的合作及购买意向，我们参展的设备全部成功销售给欧洲的客户，目前，我们是国内唯一一家自2004年起就将沥青拌和设备销售到作为间歇式沥青拌和站发源地的欧洲的中国公司，标志着我们的产品已经具备了通行世界的品质。
　　3、人才国际化。在研发方面，我们早在十年前就通过聘请有50年沥青从业经验、在欧洲某知名厂家担任总工的顶尖的欧洲沥青专家沙.乔治先生担任技术总监，在欧洲设立研究机构，引进、消化和吸收了欧洲的先进制造技术，已经在振动筛分、燃烧机理、电子智能控制技术方面取得重大突破，使我国搅拌设备设计、制造技术取得全面飞跃，目前整机设计技术、控制系统等关键零部件的设计、制造方面已居国际前沿水平。因此可以说在搅拌设备产品的关键技术方面，我们几乎已全部掌握,在行业内我们是配套最完善、自制率最高的企业,并形成了明显的规模效益,进一步增强了企业的市场竞争能力。在营销方面，我们海外部门的负责人是中国早期的留学生，在国外定居多年，具有国际化视野，熟悉世界各国文化和国际通行准则。
　　因此无论是成本优势、品质标准，还是国际化人才等方面，我们都已经完全具备了走出去的条件。

　　本刊：对自身的品牌国际化如何规划？
　　李总：品牌国际化常用方式有两种：一是国内生产，但产品销往国外；二是在国外也设立分公司，实现全方位的扩张。目前我们主要方式将是前一种，逐步在全球寻找合作伙伴，建立全球化的分销代理机构和服务网络，逐步树立NFLG的品牌形象，同时尽可能适应当地的市场需求，适应各地市场不同的作业方法。
　　工程机械行业的营销推广方法向来不够丰富、不够创新，而南方路机不仅首开联合营销之先河，并将继续发扬光大了这种方式。李总将南方路机的营销思路如数家珍地向我们一一道来，让我们不仅懂了联合营销，也更加了解了南方路机的战略，在此感谢李总的诚挚之言。作为一个发展数年的民营企业，南方路机能有今天的辉煌，值得我们钦佩，也祝愿南方路机在不远的将来成为世界的“混凝土搅拌大师”！

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附：背景资料：
　　2007年8月24日，“普茨迈斯特与南方路机2007品牌中国行”联合营销活动到达厦门站。这是即去年12月以来，南方路机第二次与普茨迈斯特携手面对用户的联合营销活动。
联合营销是指企业全方位寻求与自身品牌定位相一致的企业在市场推广、渠道、产品价格等营销领域里相互整合进行合作。在国内，联合营销这个名词虽不陌生，但真正尝试这一新型营销模式的企业并不多，在业内享有“混凝土搅拌大师”美誉的南方路机在短短不到一年的时间里与普茨迈斯特二度合度，定是尝到了联合的“甜头。
　　企业背景
　　中国南方路面机械有限公司，是一家历史悠久、长期专注于工程搅拌机械设备领域，集水泥混凝土、沥青混凝土、干粉砂浆搅拌机械设备于一体的研发、制造型国际化专业公司。
　　公司自创建以来，就一直秉承“术业有专攻，技术贵在精”的专业理念，坚持“十年磨一剑”的技术积累。全公司数千员工，数十年如一日，一门心思专攻于“搅拌”二字，不断地追求将“搅拌”做“专”、做“精”、做“好”、做“久”，做到极致，做到永远。
　　“天道酬勤”，南方路机率先在水泥搅拌设备上领军国内同行，经过十数年的艰辛拼搏，在中国市场上完全树立了国产品牌的绝对优势，并基本占领了所有高端市场。迫使国外品牌 撤出中国后，又很快将竞争推进到中东、俄罗斯等国际高端市场，并已首战告捷，开始在全球水泥搅拌机械高端市场上，占有极重要的一席之地。
　　普茨迈斯特公司 总部位于德国著名的汽车城斯图加特，是一家专门致力于提供混凝土、沙浆和高含固率浆体或膏体的管道输送泵和泵送技术的德国公司。
　　公司成立于1958年并生产出了世界上第一台沙浆泵。1968年公司生产了第一台混凝土输送泵，并于1977年在建造德国法兰克福邮政大厦时创造了310米的混凝土泵送高度的世界记录。1979年公司为德国柏林Marienfelde公司提供了4台工业泵，用来输送板框压滤机产生的泥饼并取得了巨大的成功。从此，公司的业务从混凝土泵送扩展到了多种领域。
迄今为止，公司已在全球11个国家拥有18个子公司或代表处，雇员近2400人。2003年公司的营业额达到了5.6亿欧元。公司产品已广泛应用于建筑，环保，矿山，电厂，隧道施工，废物处理，石油化工和清淤等行业。主要用途包括混凝土或各行业产生的高含固率物料的搅拌、泵送、储存、分配和清洗等等。
（来源：中国工程机械商贸网）