2007年12月5日，在CONEXPO ASIA 2007亚洲工程机械博览会上，本网非常荣幸的采访到了合肥振宇工程机械有限公司副总经理田作智先生，采访中我们了解，合肥振宇不仅仅是我国一家知名的挖掘机专业制造商，而且，目前合肥振宇已成功进入履带式起重机领域，并且在海外市场取得了不俗的业绩。

合肥振宇副总田作智先生

　　21-sun：田总，您好！能否谈一下本届展会合肥振宇的参展情况？
　　田总：本届展会我们带来了多个挖掘机品种，从1.6t、5.5t、8t到21t、23t等多个吨位系列的产品，产品均采用世界名牌发动机、液压元件、驱动桥、变速箱，具有设计合理、性能优良、质量可靠的特点。我们公司挖掘机产品一个主要特点就是系列产品比较齐全，如果我们的公司在规模上和效益上还是一个小企业的话，但从品牌齐全这个角度上来讲，我们当之无愧是第一的。
为什么要开发这么多的挖掘机品系呢？我们主要是考虑国外的代理商，因为他们希望通过一个门口采购他们需要的所有的机型。瞄准这个目标，我们做了大量的努力，加上我们公司多年来比较丰厚的技术储备，所以我们做到这一点，从现在的情况看应该说还是比较成功的。

合肥振宇CONEXPO展台

　　21-sun：2007年，合肥振宇公司的市场销售状况如何？请为我们简单介绍一下？
　　田总：2007年我们总的销售额达到近1亿人民币，销售了300多台各种类型的挖掘机产品。其中，2007年销售最大的产品是与荷兰一家公司联合开发的20吨履带吊产品，这个产品由我们负责生产制造，荷兰公司负责市场，目前，第一台履带吊产品已成功运往荷兰，对方非常满意。现在新的4台订单已经下来了，30%的预付款已经打到我们公司，我们公司现在正紧锣密鼓地争取在这个月底将这4台20t履带式起重机交付荷兰。
　　这是一款非常有特色的产品，考虑到荷兰低层建筑方面的施工比较多，而汽车起重机在这些低层建筑施工方面的不方便性，我们综合了国内外的先进制造技术，结合了挖掘机的一些技术，与荷兰公司开发这种伸缩起重臂的履带式起重机。这一产品非常适合欧洲市场，其中有一个英国租赁商，一开口就要订20台，但非常遗憾的是目前我们的生产能力还无法满足他们的需求。
　　另外，我们的1.5吨、3.6吨、5.5吨等吨位的履带式小型挖掘机在北欧市场和荷兰市场销售量十分明显，同时，这些履带式小型挖掘机在澳大利亚和美国市场都保持一定的销量。21吨左右的挖掘机产品也开始小批量出口到英国。
　　总体来看，应该说2007年我们公司在海内外两个市场均取得了不小的成绩，国外客户逐步了解了合肥振宇，合肥振宇也开始在欧洲等发达国家市场展现了自己。2007年的市场表现为我们以后的发展开辟了一个很好的发展渠道。

合肥振宇CONEXPO展台

　　21-sun：田总，您好！刚才听您说，2007年贵公司销售最大的产品是履带式起重机。请问：合肥振宇作为一个专业的挖掘机制造商，为什么要进入履带式起重机领域呢？
　　田总：我们公司是一个侧重于特种挖掘机的专业制造商，由于目前我们的企业相对来说还比较小，企业规模也不是非常大，但我们的优势在于拥有比较强大的研发力量，与小松、日立等挖掘机品牌相比，人家不愿做我们来做，人家做不好的，我们来做。这样我们一样可以获得我们的发展区域，获得我们已有的经济效益。
　　而我们公司生产的这种履带式起重机客观上与挖掘机有很多相通的地方，比如说，20t的起重机大部分是轮胎式的，工作时对场地要求比较高，准备时间也比较长，这是20t轮式起重机不可克服的缺点。我们为了满足欧洲市场的需求和特殊需要，而研发这种履带式起重机，而这种起重机使用了很多与挖掘机相关的制造技术和液压技术。所以我们想，挖掘机是我们的主打产品，但是与挖掘机相关的产品我们还是积极的开发。与其说我们是一个专业的挖掘机制造商，倒不如说在我们能力所及的范围内，市场需要的东西就应该是我们的主要产品。

　　21-sun：为了应对市场的不同需求，下一步合肥振宇公司在产品开发会有哪些规模和目标呢？
　　田总：在常规挖掘机这方面，我们的研发方向是从上面到30吨，下面到1.6吨开发出一个门类齐全的履带式挖掘机产品系列。轮式挖掘机我们现在有8吨和16吨两个产品，将来为了满足俄罗斯等一些独联体国家的市场需求，我们将开发20吨的轮式挖掘机产品。这两种挖掘机类型可基本覆盖我们在常规挖掘机产品方面的市场目标。以后更多挖掘机产品系列有赖于我们公司的进一步发展，现在，如果产品太分散也不利于我们的管理，提高我们的管理水平，提高我们的经济效益。以后我们会量力而行，开发出更多适合市场需求的产品。
　　在特种挖掘机上，主要包括两小块，一块是湿地型挖掘机，国内也叫水陆两用挖掘机，这个产品我们在国内已拥有很好的名声，每年都销售好几十台；在国外，我们有全球的独家代理商。
而我们的20t的履带式起重机可以说是我们特种挖掘机系列的第二块产品。这样我们就说我们三个系列的主要产品，一是履带式的从1.6t到30t，二是轮胎式的从8吨和20吨，三是特种挖掘机从7吨到13吨，包含20吨的履带式起重机。

　　21-sun：目前，贵公司产品在海外市场的影响如何？
　　田总：目前，我们公司的产品在海外市场很受欢迎，比如在荷兰市场，众所周知，荷兰是一个湿地型低地国家，湿地型挖掘机在这个国家的应用也是越来越广阔，刚开始荷兰国家的很多客户冒着风险，购买了我们合肥振宇的湿地型挖掘机，因为我们毕竟还不是全球的知名品牌。但是，当买回去使用几个月之后，他们都欣喜若狂，因为他们绝对无法想象，用国际名牌一半不到的价格买到了可以与卡特彼勒等国际名牌媲美的产品，现在这台挖掘机已经在荷兰变成了“明星”，在荷兰湿地施工行业无人不知、无人不晓的，他们很高兴地在他们自己的网站发布信息，说这台挖掘机已连续无故障工作了1500小时，工作效率非常高，该公司总经理Mr.Jakob Knoop 非常满意，于近日又定购了一台同型号机器。
不谦虚地说，目前，这台挖掘机已经正常运行了2000小时，仍然没有出现任何问题和故障。

　　21-sun：现在贵公司的20t履带式起重机销售主要是以国内市场为主呢？还是以国外市场为主呢？
　　田总：目前，我们的这个产品主要是瞄准国外市场，因为现在我们国内的施工水平和建筑方式与国外相比还存在很大差距。目前在国内市场这个产品不会有太大的市场，而且国外的进口量比较大，经济效益也比较好，公司也无力顾及国内市场。
　　但是随着我国经济的不断发展，以及建筑水平的提高和建筑个性化水平的日趋明显，这种起重机也会在中国市场呈现出越来越大的需求，到那个时候，我们将加大力度提高生产能力来满足国内未来市场的需求。所以我觉得这是一个很超前的举措，对我们公司来说是一个有希望的举措，也是我们可以引以为豪的超前的效率、超前的产品、超前的收益。

合肥振宇CONEXPO展台

　　21-sun：目前，贵公司在20t履带式起重机上的销售策略是怎样的呢？
　　田总：这个起重机现在我们市场开发的方式非常简单，主要是国外客户提出要求，我们设计制造，现在我们通过借助荷兰这家公司的品牌扩大这一产品在国外市场销量，扩大合肥振宇品牌在国际上的影响力和知名度。可以说，这一履带式起重机品牌对我们对具有良好的经济效益，2008年这一产品将为我们公司带来5000万左右的销售收入，这就意味着这一新的产品将带来相当于今年全年销售收入50%以上的新的销售收入，这一新产品将是我们公司最重要的一个产品，是公司未来的一个主要利润增长点。

　　21-sun：在当前这个竞争激烈的市场中，贵公司这种履带式起重机的市场竞争力和市场前景如何？
　　田总：在当前残酷的市场竞争中，我们主要是采取一种差异化发展战略，在中国这个巨大的市场中，没有竞争不激烈的产品，也不存在没有前途的产品。事实上，当前市场中所谓的激烈竞争，原因主要在于两方面，一是由于我们国家的发展水平还没有发展相当高的程度，在需求和购买能力之间存在着很大差异，由于当前我国市场中的竞争激烈主要表现为产品过剩，其实这种过剩不是真正意义上的过剩，实际上还是社会购买能力不足的问题，所以不用担心市场的容量不足。
　　另一方面，特别是随着我国经济水平的提高，贫困地区开始表现出快速的发展步伐，市场会越来越大。我们这一个产品在世界上是新产品，是中国从来没有的产品，这是产品是怎么出来的呢？主要是发达国家市场的客观需求催生出来的一种产品，发达国家的今天就是我们的明天，仍至后天，那么我们把明天的东西先准备好了难道还怕没有市场吗？

　　21-sun：那么，请问：您预计贵公司这一新的产品（履带式起重机）会在什么时间在国内市场推出呢？
　　田总：坦率地说，我们公司不是专业生产起重机的厂商，而且我们公司起重机的许可证还正在申办当中，一旦我们取得了许可证，在一两年内我估计也不会有太好的表现，不是说当前国内没有需求，而是目前我们公司的生产能力还无法满足国外市场的需求。但是随着国内对这个全新概念的产品的逐步接受，以及随着我们公司的不断发展和实力的增强，我想到2010年这一产品在国内成功推出应该不是问题。

　　21-sun：总体来看，目前贵公司的产品市场需求非常大，供不应求，那贵公司就没有考虑扩大公司生产规模，提高公司的生产能力吗？
　　田总：我们是有这一想法的，一个企业除了创造良好的经济效益，更重要是具有社会责任，我们将产品打入国际市场，增加我国本土产品在国际市场上的份额，实际是对我们国家的一种贡献，是对我们民族的一种贡献。我们扩大企业的规模以增加社会就业，增加国家税收，也是我们企业对国家对民族应该承担一种责任。我们现在具备了这个条件和基础，我们现在有好的产品，好的市场。所以，我们没有理由不追求企业的规模化效益，寻求企业的超常规发展。以后公司可能会考虑上市，以扩大公司的生产规模和生产能力。而且，目前国家正搞多层次的资本市场，多元融资结构，对我们来说也是一种鼓励。所以，我们公司完全有可能在明年，后年……到创业板、中小企业板去融通资金，希望大家增加对我们企业的信心，到时候多买合肥振宇的股票。

　　21-sun：非常感谢田总能抽出宝贵的时间接受中国工程机械商贸网的采访。
　　田总：不用客气，感谢贵网对我们公司的关注和支持。

（本稿由中国工程机械商贸网独家采访撰写，转载请注明出处，违者必究。）