编者按：2006年12月，董事长/总裁鲍承义先生应邀参加了第四届中国工程机械工业协会代理商工作委员会年会，并做了《倍力租赁的品牌经营模式》的发言，发言所涉及的问题和思考及对行业主管部门的呼吁等与参会嘉宾产生了共鸣和引起高度关注，同时，在行业内也引起巨大反响。本报现进行全文转载，以飨广大读者。
　　1倍力租赁的运营模式
　　倍力集团在2000年就开始了运作设备租赁业务。当时，交通部二局在江苏省承建了一条高速，由于工程款暂时没有到位，施工设备无法配置，于是就和公司联系，请求提供设备支援。倍力几年前就关注设备租赁业务，认为前景可以，经过几次的接触便果断地将价值2000万元的设备租给二局。使其按时保值保量完成了这条公路的建设任务。随着工程款的到位，倍力的投入也得到了极高的回报。这件事使笔者意识到，工程机械设备租赁应该打破施工企业自有这一传统模式，重新整合。而投资工程机械设备租赁容易操作，回报率相当高，风险相对较小。基于这些，集团对于租赁业务板块特别加强了以下方面的建设：
　　1、1整合设备资源，扩大设备拥有量
　　租赁公司设备拥有量的规模，是决定着其能否快速成长的先决条件。因此倍力投入大量资金购买施工设备，同时对一些资金需求量大，回报率极高的设备，公司就邀请一些想投资，但资金不是很充裕的客户加盟，进行合资购买。同时为了使社会上更多的设备参与到公司的经营上来，推出挂靠经营的办法，即针对已经购买设备的客户，在没有精力操作设备租赁运营时，可以由倍力负责运作，公司只收取部分管理费用等，但这项业务必须在签定设备挂靠协议的前提下来执行。通过这些形式的操作，使倍力的设备拥有量大大提高。同时，为了保证施工企业能及时用到设备，在设备缺乏的情况下，公司通过转租赁的办法解决施工单位地各种设备的需要。
　　1、2强攻租赁市场，加大驻外办事机构的设置
　　租赁市场变化性大，区域广。结合我国工程机械设备租赁市场的特点，公司加大了驻外办事机构的设置力度，先后在南昌、昆明、西宁、西安、郑州、合肥、杭州等地成立了多家办事处，时刻关注当地施工建设情况，并根据市场部提供的各地施工信息就近攻关。公司通过这种方式的运作，使各个目标市场都在就近服务区域，提高了设备租赁的成功率。
　　1、3注重管理，实现各项工作协调有序
　　（1）加强设备管理。公司现有的设备都有相应的运营档案，注重设备的使用年限，使用范围，性能状况，维修次数等全方位的掌握，针对不同施工市场投放不同设备，保护施工企业的利益也就是保护自己的利益。
　　（2）强化市场管理。工程机械租赁公司所面对的市场就是众多的施工单位，各个区域办事机构，在对本区域市场做透的情况下，强化和当地大的施工企业之间的联系。
　　（3）狠抓人员管理。要求公司全体员工所租出设备的使用方向等熟练了解，不断学习，提高素质，挂牌上岗，注意谈吐和自身形象。
　　（4）严把资金管理。公司要求每一笔业务费用必须及时打入公司指定账户，并要求业务人员时刻关注租金的回笼。
　　（5）畅通储运管理。现在工程机械租赁设备的运输方式全是汽运形式，为了使设备及时运到施工现场，公司成立了运输服务车队，全力保证设备能够及时、快速进入施工现场，参与施工建设。
　　1、4注重服务，提高服务水平
为客户提供优质服务包括以下几个方面：
　　（1）对租赁出去的设备进行前期的调试，是保障设备正常运转的关键步骤，也是对客户高度负责的体现。
　　（2）设备进入施工现场后，设专职机手对设备不定期进行维修保养。同时，还设立专职的管理人员，负责现场协调，并时刻听从项目部负责人的安排。
　　（3）设有专业的维修工程师组建的“110小分队”，24小时全天候接听报修电话，确保客户无后顾之忧。
　　（4）对于租用设备量大的施工单位，公司安排专职维修人员进行现场跟踪服务。
　　（5）维修时间安排及时，接到报修电话后，省内均在15小时赶至现场，省外均在24小时赶至现场。
　　（6）报修并需要更换备件，省内15小时赶至现场，省外保证在24小时赶至现场，并进行维修和更换。公司设有大型备件库，种类齐全，确保设备运转正常。
　　通过以上方式的操作，倍力租赁得以快速发展。2002年，公司经营额2000万元，2003年3000万元，2004年4000万元，2005年5000万元，20006年近5800万元。但随着市场的不断扩大，倍力租赁也遇到了一些问题。
　　2、当前倍力租赁的困惑
　　2、1诚信机制不健全，相互信任度不够
　　首先表现在租赁合同执行方面，起初施工方按合同约定支付租金非常及时和到位，表现出了一定的诚意。但一旦形式发生变化，他们就会以各种理由拖欠租金，更有甚者，使租出去的设备也不知去向。最后只有诉诸于法律，严重地威胁了倍力的生存和发展。
　　2、2法制力度弱
　　目前，我公司在租赁合同执行中，出现拖欠租金的问题很严重。而根据我国现行法律，对于租赁中出现的纠纷，只按民事案件处理，没有完善的法律法规来提供保障。2002年，在河南焦作—武陟的一级公路改造工程中，公司租给某施工企业5台设备。在工程结束后，因业主拖欠工程款，致使施工企业无钱支付材料款，材料商将公司设备扣下，时间长达一年二个月。为此倍力集团将施工企业告到了法庭，索要拖欠的租金并追加设备闲置租金，租金两年后才全部追回。
　　2、3市场不规范，租赁价格混乱
　　租赁市场不规范，在设备租赁活动中，盲目性很大。特别是一些小的租赁公司的参与，使本来就不规范的租赁市场更显混乱。他们以低价参与竞争，使规模较大的设备租赁企业无法接受。同时，由于这些小企业的肆意压低价格，也给施工企业提供一个错误的信息，他们也不断压低价格来求租设备。
　　2、4租赁规模偏小，管理出现困惑
　　倍力租赁发展到现在，不论是在设备拥有的台数或社会上的知名度都具有一定的优势，但笔者还是感觉公司的租赁规模偏小。同时，公司内部管理也存在一定问题，如人员成本不断增加，业务人员干私活的现象屡禁不止。这些现象很多租赁公司都存在，但如何解决一直是公司比较头痛的事情。究其原因主要是市场不规范和个别员工缺乏置业道德所造成。
　　3、倍力租赁事业的发展建设
　　随着国家大规模的基础设施建设，工程施工市场需要大量的施工机械，尽管目前的工程机械租赁比较混乱，但笔者始终坚信其终究会走向规范，我国的工程机械租赁市场发展前景光明。因此，倍力着重加强了以下几个方面的建设：
　　3、1加强诚信机制的建设
　　几乎所有的租赁公司在谈体会时，都会涉及“诚信”二字，因此加强诚信机制的建设是有序、健康发展租赁业务的首要条件。公司规定，（1）凡发生租赁行为的一定要按有关法律法规的要求及时签订合同，决不可以以口代书，而且一定要根据“合同法”的规定，把合同的每一项签好，经得起任何一方的推敲。（2）在签订合同前的谈判过程中，多方面了解对方的诚信度，认真核定与租赁有关的一切法律文件，如对方的营业执照、经营状况等。（3）建立合同追踪制度，建立合同档案，专人负责，一旦发现在执行中与合同条款相左的情况时，应及时与对方交涉，确保自己的权利在合同范围内得到有效的保护。（4）加强管理和催款力度，推行ABCD管理，就是在设备退场后，租金拖欠3个月则向对方发出律师函，6个月起诉对方等，来保护自己的合法权益。
　　3、2进一步提高服务水平
　　租赁合同中包含着服务的内容。服务的广度与深度则依靠提高服务水平得以延伸和推广。在合同执行的过程中，倍力有一项最重要的内容就是为客户提供全方位的服务。包括租前服务，协助对方进行机械的组织，机械的优化配置咨询及必要的成本预算；还包括在合同执行中的服务，对机械设备的管理、安装、调试、操作、保养、维修和相应的辅料及备件供应等。
　　3、3注重专业人才的培养
　　租赁人才的培养始终是一个行业、一个企业兴旺的首要条件，要想成为一家具有规模和水准的租赁企业，离不开该高素质的人才。专业人才的素质是企业成败的关键因素。租赁行业为专业性强，涉及金融、财务、技术、商务、法律以及自身学术理论等问题。因此，倍力以后会加大培养租赁专业人才的力度。
　　3、4采购大型设备，做大做强企业
　　租赁市场的共同特点是技术含量高，资金密集。随着工程机械租赁市场向规范化发展，施工企业逐渐会要求租赁公司提供一体化服务，而小的租赁公司实力有限，提供不了专业性高、资金量大的设备，因此倍力加大了对大型、特色设备的投放力度，目前，公司根据施工企业的要求，已经投入了近5000万元用来购买大型施工设备，如2003年购买的ACP原装进口沥青拌和站，IR8820/423进口摊铺机，维特根W1900型进口铣刨机等，有力地提高了公司在租赁市场的竞争力。
　　3、5加大品牌建设力度，做品牌租赁企业
　　品牌关乎企业形象，它关系到设备技术是否先进，价格是否合理、质量是否可靠、服务是否全面等诸多因素。品牌能为企业带来的效益人所共知，租赁企业要打造自己的品牌，重点要树立服务品牌，设备品牌及技术品牌等。争取能够达到在施工单位有设备需求意向的时候，首先考虑的就是倍力租赁。
　　4、呼吁和建议
　　（1）加强租赁企业立法方面的完备。如对租金的追要期限太短，只有半年，这是远远不够的，很多施工企业恶意欠款的时间远远超过半年，有的甚至更长，给租赁企业造成很多被动的局面，应该及早出台一部《租赁法》，规范和扶持租赁企业的发展。
　　（2）提供税收方面的支持。现行税收方面的政策对租赁企业不利，使企业在方面的负担过重，甚至出现多重收税的现象，严重地制约了租赁企业的快速健康发展。
　　（3）成立行业职能管理部门。目前，行业协会的职能越来越起到不可替代的作用，尽管国内目前有一些租赁协会，但都是地方居多，有很大的局限性，因此成立中国租赁业协会已是刻不容缓，并且笔者认为时机已经成熟。
　　（4）提高进入设备租赁业的门槛，进行资质认证。希望能在行业协会或职能部门的统一管理下推行租赁资格认证，如具备一定资金实力，技术标准，设备拥有量等方可进入，进一步规范租赁市场，使租赁市场有序发展。
(来源:徐州倍力)