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洞察 | 拐点来临,你做了哪些准备?
2022-01-26 来源:杰克的下午茶公众号

2021年与10年前何其相似,上半年市场销售很旺,下半年销量急剧下滑。从2011年下半年开始,工程机械市场经历了5年的下滑和调整,大批销售的设备出现还款逾期,让很多制造商和代理商苦不堪言,企业大量裁员,不少企业甚至在那次市场调整中永远地消失了。

历史仿佛正在重演,从2021年开始,工程机械市场又经历了上半年迅猛增长、下半年急速下滑的场景,拐点又来临了吗?这次调整会有多长时间?笔者认为,这次调整比上次的幅度更大,周期更长,影响更广,但愿我们没有好了伤疤忘了疼。

首先,这两年挖掘机的销量不断创历史新高,销量峰值比2011年之前提高了约50%。但是,由于价格战的影响,代理商赚到的利润却比2011年少得多。根据《今日工程机械》进行的2021年度“中国工程机械代理商生存状态调查”,超过70%的代理商企业亏损,销量增加,利润缩水,一旦出现设备还款逾期,多数代理商都垫不起,因为家里没“粮”。

换句话说,代理商的规模虽然更大了,却没有变得更强,企业的现金流和利润都比较差,实力和抗风险能力更弱,遇到市场调整时很难承受。

第二,根据成熟市场的发展经验,当整机销售市场出现调整时,代理商在很大程度上要依赖后市场的收益生存,不少国外代理商后市场的吸收率(服务后市场的收益占整个代理商运营成本的百分比)超过100%,即他们完全可以依赖配件和服务后市场的收益维持公司的运营,而不需要大规模裁员。可惜,中国代理商大多数并没有完成后市场的转型。

前些年整机利润太丰厚,让很多代理商不愿意在辛苦的后市场投入,以为“整机养服务”模式可以持续下去,一些制造商又喊出了“终身免费服务”的口号,把服务免费送出去,破坏了后市场的生态圈,让发展后市场成为空谈。

虽然中国市场拥有巨大的设备保有量,可后市场副厂配件的激烈竞争,让很多代理商只能依赖保内服务,质保期结束之后,80%的客户都流失了,导致很多代理商的后市场吸收率仅有10%左右,抵抗风险的能力当然很弱。

第三,市场上巨大的设备保有量和低迷的设备开工时间,严重违背了国家的“双碳”政策,浪费了大量自然资源。明明80万台挖掘机就可以完成的工程,市场上却有超过200万台挖掘机保有量,导致终端用户竞争同样惨烈。而且,这些设备都使用“国四”以下排放的柴油机,2022年12月国家就要开始实施“国四”排放标准,如此大批量的老设备退出市场,也是一种“灾难”。

当清洁能源设备登场后,设备拥有成本将会大幅增加,而设备使用成本将会大幅下降,这意味着市场上需要更少的设备来完成同样的工程。同时,由于柴油机逐步退出历史舞台,三滤和一些油品的需求也会慢慢消失,配件需求将会大大缩水,后市场将何去何从?代理商将何去何从?

可以说,电动化和无人驾驶技术,对新一轮市场调整起到了叠加作用,让这次市场调整更加剧烈。

今年各主机厂仍然会努力冲击市场销量,为此他们会准备大量的设备库存来保证交货的及时性,行业将面临新一轮的价格战,制造商将会以各种“降价诱饵”把这批设备卖到用户手里。然而,这批“国三”排放的设备对代理商和用户来说,更像是一剂“毒药”。

“国三”排放新设备销售的截止日期是2022年12月1日,在此之前,制造商一定会想方设法把设备压给代理商,截止日期过后,代理商将不得不以租赁二手设备的方式来处置这些设备,风险将会上升。

北京和上海等城市已经率先实施非道路设备“国四”排放标准,今年用户购买了“国三”设备后也会发现:越来越多的工程招标条件里,明确地限制使用“国四”以下排放设备入场。刚购买的新设备却没有资格参与工程施工,你会不会欲哭无泪?他们的还款会不会遇到困难?代理商的风险会不会上升?

代理商朋友们,面对正在到来的市场拐点,你做了哪些准备?对此,笔者的建议只有一条:理性思考,就像我在2021年12月长沙中国工程机械产业互联网大会上所讲的那样:“盈利比销量更重要,活着比增长更重要”,希望5年以后你的公司仍然存在。

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